La vente de gros (grandes chaînes et distributeurs)
Le contenu qui suit est issu de :
Weill, A. et J. Duval. (2009). Guide de gestion globale de la ferme maraîchère biologique et diversifiée. Équiterre.
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Avantage
La vente en gros permet de se spécialiser dans la production de quelques légumes, ce qui donne la possibilité d’avoir des installations et une machinerie très adaptées et donc très performantes. Il est alors possible d’obtenir de meilleurs rendements.
Désavantage
La production d’un petit nombre de légumes est plus risquée, particulièrement en agriculture biologique où le contrôle des insectes et des maladies est parfois difficile. Cette formule demande plus d’uniformité en ce qui concerne les légumes et plus d’emballage. Le prix de vente du marché de gros est plus faible que celui du marché de détail. Il est facile de perdre ses acheteurs, qui sont peu nombreux. Ils ne sont pas toujours fiables, car ils achètent au plus bas coûtant et n’hésitent pas à importer des légumes s’ils sont moins chers que ceux produits régionalement. Au Québec, le marché est très petit et il suffit souvent d’une à deux fermes spécialisées pour combler les besoins provinciaux en un type de légume. La situation devient aussi de plus en plus difficile, car des producteurs conventionnels habitués à cultiver de grandes surfaces sont tentés par la production biologique qui leur semble plus payante.
L’expérience de quelques fermes
« Lorsque Distribue-Vie à été vendu, nous avons graduellement diminué la vente en gros pour aller vers le marché ASC. Les nouveaux acheteurs ne semblaient pas intéressés à acheter d’une petite ferme et ils n’étaient pas fiables. Nous revendons beaucoup de légumes à une entreprise qui n’en produit pas, mais qui vend une grande quantité de paniers biologiques. »
« Pour nous, les avantages de la vente en gros sont les suivants :
- il y a plus de volume par livraison;
- il y a moins de perte de temps sur la route;
- les commandes sont régulières;
- elle permet de développer de la créativité et une bonne organisation au sein de l'entreprise.
Les désavantages sont les suivants :
- il faut négocier avec les acheteurs;
- les acheteurs passent parfois des commandes qu’il faut préparer en moins de 24 heures; cela demande une bonne organisation et du personnel disponible;
- en saison estivale, il peut y avoir des commandes de légumes supplémentaires quelques heures avant la livraison;
- il faut produire plus de légumes pour être certain de pouvoir répondre à la demande, ce qui entraîne plus de pertes aux champs;
- il faut aussi avoir une plus grande quantité de légumes en entrepôt pour ne pas être en rupture de stock.
Il faut également étaler nos plantations dans le temps pour être toujours en mesure d’honorer une commande lorsque l’acheteur nous appelle.
Nous avons trois objectifs : la qualité, le service et la régularité (dans le prix et l’approvisionnement). Il faut beaucoup de persévérance et de temps pour maintenir le lien avec les acheteurs. Ces derniers ne doivent pas nous oublier, il faut leur rappeler que nous sommes là.
Le marché de gros demeure toujours un défi. »
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