Guide 01-02-02

Gestion

Le contenu qui suit est issu de :

Weill, A. et J. Duval. (2009). Guide de gestion globale de la ferme maraîchère biologique et diversifiée. Équiterre.

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Avantages

La commercialisation par l’intermédiaire des marchés publics est une avenue plus facile que la formule ASC pour une ferme débutante. Elle nécessite beaucoup moins d’organisation et de planification; le choix de légumes offerts peut être plus limité et il n’y a pas d’impératifs de production à des moments très spécifiques dans le temps. Dans la formule ASC, il y a parfois des plaintes en ce qui concerne la sélection des légumes offerts. Dans les marchés publics, les clients achètent ce qu’ils désirent, ce qui n’engendre pas d’insatisfaction. Quelques règles de base doivent toutefois être respectées comme en témoigne l’expérience de quelques fermes.

« Nous voyons beaucoup d’avantages à commercialiser nos produits par l’intermédiaire des marchés publics :

• il est possible de concentrer nos efforts sur les cultures que l’on aime faire pousser ou qui sont les plus rentables;
• c’est une bonne façon de recruter des clients pour la production ASC;
• il n’y a pas d’engagement à fournir toute une panoplie de légumes. En particulier, si la qualité n’est pas au rendez-vous pour certaines cultures, on peut juste les abandonner sans avoir à se demander si on doit acheter des légumes ailleurs;
• ce n’est pas tout le monde qui aime la formule ASC; certains clients préfèrent choisir leurs légumes;
• nous obtenons un meilleur prix pour les légumes vendus au marché que pour ceux vendus en ASC;
• il y a peu d’administration et nous n’avons pas à courir après nos clients (ASC). »

Frédéric Thériault, Ferme coopérative Tourne-Sol (2008)

En général, les fermes maraîchères qui se spécialisent dans la vente en marché public se limitent à quelques légumes plutôt que d’en produire une grande variété. Elles complètent leur offre de produits en s’approvisionnant auprès d’autres producteurs (parfois avec des contrats d’approvisionnement signés d’avance) ou d’un distributeur.

Désavantages

La vente en marché public demande du temps et n’est pas forcément aussi rentable que les paniers ASC. La vente de tous les produits n’étant pas assurée, il a des pertes dues aux légumes invendus en fin de journée. L’achalandage du marché est variable selon la température et les moments de l’année (et imprévisible surtout pour les nouveaux marchés), bien que l’expérience d’un marché donné puisse aider à faire une planification adéquate. Enfin, le temps passé au marché public par un·e employé·e ou un des propriétaires est du temps en moins consacré aux cultures.

« Les désavantages de la commercialisation par l’intermédiaire des marchés publics sont les suivants :

• il est difficile de planifier la production (types de légumes et quantités);
• il y a plus de pertes; on rapporte des légumes à la fin de la journée;
• il faut faire face à la compétition des autres vendeurs. »

Frédéric Thériault, Ferme coopérative Tourne-Sol (2008)

L’expérience de quelques fermes

« Le choix du marché où vendre ses produits est important. Il faut que la clientèle vienne, ce qui implique :

• qu’il y ait suffisamment d’espaces de stationnement;
• que le marché soit diversifié.

Lorsque l’on vend depuis quelques années dans un marché donné, on est en mesure de prévoir les volumes des ventes et on sait quels légumes sont les plus populaires et à quel moment (certains produits se vendent surtout durant certaines fêtes religieuses par exemple). Si l’on commence à vendre dans un nouveau marché, on peut se renseigner auprès des voisins d’étal. Malheureusement, dans certains marchés, l’esprit de compétition est plus fort que celui de coopération, et il n’est pas toujours possible d’obtenir de l’information.

Le courtoisie des vendeurs est importante. Et bien que le marché public se prête à la convivialité, il est bon de savoir que, de façon générale, les clients n’attendent pas; par conséquent, il faut prévoir une organisation adéquate et une main-d’œuvre suffisante. »

Robert Marcotte, Les Jardins de la Grande Chaloupe (2008)

« Faire goûter des produits savoureux comme des melons, des carottes et des fruits stimule énormément les ventes. Il faut prévoir un approvisionnement suffisant et disposer de gants sanitaires. Un étalage abondamment rempli est un facteur psychologique important qui influence les clients. Il est préférable d’avoir un peu trop de produits qu’un kiosque dégarni. Il faut aussi assurer un entreposage au froid pour les cultures qui le requièrent et faire attention au soleil qui peut faire flétrir les produits. »

Denis La France, Ferme-école du Cégep de Victoriaville (2008)

« Les marchés publics sont une bonne façon de commencer, car il n’y a pas d’engagement envers les clients. Dans notre cas, les marchés permettent de vendre les légumes qu’on ne peut pas mettre dans les paniers. Cela améliore aussi beaucoup nos revenus. C’est la vente de légumes au marché qui nous permet de connaître la préférence des consommateurs et nous guide dans le choix des légumes à produire. Un débutant devrait absolument passer par les marchés; c’est beaucoup moins complexe que les paniers. Par contre, les marchés demandent beaucoup de temps et il faut investir beaucoup d’énergie pour créer une clientèle. »

Frédéric Duhamel, Les Jardins de Tessa (2008)

« Notre mise en marché passe avant tout par la formule ASC et nous n’avions pas l’intention, au départ, de faire des marchés publics. En 2004, un petit marché, projet d’une de nos voisines, s’est ouvert à Ripon, près de chez nous; il était difficile de ne pas y participer. Il fut ensuite déménagé à Chénéville, puis au lac Simon. Nous y avons été présents durant quelques années, mais nous estimons que le montant des ventes n’était pas assez élevé pour justifier le temps que nous y passions. Nous ne vendons rien à la ferme, car cela entraîne une trop grande perte de temps. »

Monique Laroche, Le Vallon des Sources (2008)

Les producteurs De Vault et De Vault font les recommandations suivantes sur le site de l’institut Rodale :

• ne vendre que dans un marché où il y a seulement des producteurs. Il est difficile d’être compétitif avec les revendeurs qui achètent à bas prix;
• vendre des légumes propres et sans terre;
• avoir une bonne sélection de légumes;
• éduquer les clients sur la qualité des légumes et leur valeur nutritionnelle;
• partager des recettes;
• offrir des échantillons à goûter lorsqu’un légume se vend peu (couleur inhabituelle par exemple);
• indiquer clairement les prix;
• choisir des prix adéquats, ni trop élevés ni trop bas; la fraîcheur des légumes se paye;
• ne pas vendre à rabais, même en fin de journée, car cela nuit à tout le monde et en encourage plusieurs à acheter en fin de journée quand les prix baissent.